Le fichier d’appels est un élément central de la prospection téléphonique. Ce démarchage permet à une entreprise de toucher – et à plus forte raison, convaincre – de nouveaux prospects. La réussite de ce type de campagne repose essentiellement sur la qualité du fichier d’appels, dont la construction et le maintien doit respecter 3 règles essentielles. Suivez le guide !  

Utiliser un CRM pour construire et gérer au mieux son fichier d’appels 

Avec un fichier d’appels qui commence à se créer, il est important de trouver la meilleure manière de l’organiser et de hiérarchiser les informations qu’il contient. Pour cela, il est indispensable de s’équiper d’un bon logiciel de CRM. 

Il va vous offrir de nombreux avantages, notamment :

• Centraliser votre base de données clients,
• Tirer parti des informations clients pour personnaliser votre fichier d’appels.

D’ailleurs, nous notons que 74% des utilisateurs d’un CRM ont déclaré avoir un meilleur accès aux données clients (source : blog Smart Tribune)

Pour aller plus loin : que devons-nous attendre du CRM de demain ?

Segmenter pour mieux cibler

86 % des consommateurs avouent que la personnalisation a un impact considérable sur leurs décisions d’achat (Source : Infosys).

En mettant à profit vos données clients, un bon fichier d’appels doit être segmenté selon différents critères (données géographiques, comportementales, socio-démographiques…).

Cette qualification permettra de cibler avec précision les contacts qualifiés, qui ne sont pas toujours les mêmes selon les besoins de la campagne. Entre une offre pour l’abonnement annuel d’un magazine de jardinage, une assurance auto senior ou encore un nouveau forfait mobile avec internet illimité, il y a tout un monde !

Une segmentation efficace de votre fichier d’appels va permettre de toujours avoir au bout du fil un acheteur potentiel, et non pas un quelconque prospect.

Voici quelques exemples de segmentations que vous pouvez mettre en place :

• Segmentation par fréquence d’achat,
• Segmentation par centre d’intérêt,
• Segmentation suivant l’abandon du panier,
• Segmentation par position dans le parcours d’achat,
• …

Mettre à jour régulièrement les données du fichier d’appels

« Ce numéro n’est plus attribué »

Pour éviter qu’un fichier d’appels ne se transforme en cimetière de numéros aux abonnés absents, il est important d’actualiser fréquemment les données ! Un tel fichier doit être pratique et faire gagner un maximum de temps dans une campagne de télémarketing, un rôle qu’il ne pourra pas remplir s’il n’est pas fiable et régulièrement mis à jour.

Ainsi, un bon fichier d’appels est un fichier dynamique. Entre l’évolution de votre entreprise et celle de vos prospects et clients, votre liste doit évoluer en conséquence

Il existe des solutions externes pour acheter ou louer ce genre de données. Mais pour une liste sur mesure qui réponde avec précision à vos besoins, le meilleur fichier d’appels reste celui que l’on crée soi-même.