Télémarketing : vendre des abonnements avec un cabinet d’ingénierie

Télémarketing : vendre des abonnements avec un cabinet d’ingénierie

Jean-Antoine Martos

Depuis plusieurs années, Télé 7 Jours fait confiance à Logos pour un soutien dans le volet télémarketing de la vente de son magazine. Armelle Colin, Directrice Marketing, revient pour nous sur son métier, et la place du téléphone dans la vente d’abonnements en presse écrite.

Armelle Colin, qui êtes-vous et en quoi consiste votre fonction ?

Je suis Directrice Marketing Abonnements pour le magazine national Télé 7 Jours. Par conséquent, je suis celle à qui est confiée la gestion du portefeuille abonnés, du recrutement, de la fidélisation online et offline, et de tous types d’opérations liées à la vente d’abonnements.

Quel est votre lien avec Logos, pourquoi avoir fait appel aux services de ce cabinet d’ingénierie ?

J’ai en effet fait appel à Logos à la suite d’un démarchage de leur part et d’une rencontre. Nous avons mis en place ensemble des opérations d’appels téléphoniques sur des prospects, avec un lien de lecteurs. Puis, nous avons également travaillé sur la réactivation d’anciens abonnés et dans le cadre de la fidélisation des abonnés très récents.   [su_button url= »http://blog.logostmk.com/contact/ » target= »blank » style= »flat » background= »#F89708″ center= »yes » radius= »20″ icon_color= »#0000″]Besoin de nos compétences ? Contactez-nous ![/su_button]

Est-ce un travail qui porte ses fruits ?

Effectivement. La réactivation d’abonnés très récents, voilà quelque chose que je faisais avant, mais j’ai décidé de confier cette tâche à Logos en 2013 pour des raisons économiques. La réactivation d’anciens abonnés, c’est aussi quelque chose qu’on fait depuis 2 ans ensemble. Ces deux secteurs obtiennent des résultats satisfaisants. En tout cas, constants.

En quoi le télémarketing est-il toujours un outil indispensable dans la vente d’abonnements presse ?

Le téléphone reste un outil efficace justement dans ce secteur de réactivation d’abonnés. Pourquoi ? Parce qu’il nous permet d’avoir un discours plus marqué vis-à-vis d’anciens abonnés, qui ont abandonné la marque. Leur choix s’est fait, sans doute, pour des raisons ponctuelles, mais auprès d’eux, on ressent le besoin de réinvestir un discours assez poussé. Pour tout vous dire, je fais aussi des opérations par mailing par exemple, ou d’autres opérations, comme des courriers. Mais on sent que le téléphone permet de les « convaincre » davantage. Cela appuie une démarche.

Comment l’utilisez-vous ?

Le téléphone n’est pas un canal unique. Il vient compléter un dispositif existant. Concrètement, le téléphone vient au début du dispositif, pour une prise ou une reprise de contact. Ensuite, un dispositif de mailing prend le relais. Puis, je refais une pression téléphonique, toujours dans ce cycle de réactivation qui dure plusieurs années. Voilà comment ça marche.

Le contact « réel » de vive voix, reste donc très important ?

En fait, face à la multitude d’offres auxquelles il fait face, l’abonné est de plus en plus difficile à convaincre. Donc, c’est vrai que le ton un peu plus insistant d’un téléopérateur permet souvent de faire passer le cap de la conviction et de la souscription. Soit le client ou le prospect dit non très vite, car il est réticent à notre appel, soit il dit oui, tout en sachant qu’il a encore le choix du paiement, de l’abonnement, etc. L’ensemble de tous les calculs de ces étapes fait que cela reste une opération qui permet de convaincre des gens davantage qu’un mailing papier.

Malgré tous les média, le téléphone n’est donc pas dépassé ?

Ah non, pas du tout. Dans mon secteur, il reste un média d’avenir, c’est évident !

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